To co piszę poniżej jest efektem analizy własnych przeżyć związanych z budowaniem i sprzedażą firm. Przećwiczyłem na sobie wszystkie błędy i niektóre mądre posunięcia, pozostałe obserwowałem u klientów i partnerów oraz w literaturze.

 

Firma dla wnuczka

 

Kiedy zakładamy firmy, rzadko kiedy zastanawiamy się co z nimi będzie, gdy już przestaniemy się nimi zajmować. Większość z nas głównie dlatego, że nie po to zakłada firmę, by wyobrażać ją sobie bez siebie. Spytani o przyszłość, ciągle widzimy się u jej sterów. Coraz starsi, bardziej pomarszczeni i siwi, ale wciąż panujący nad biznesem. Tak wyobrażamy sobie przyszłość. A potem? Nasze dzieci, wnuki. Budujemy firmy, albo zachowując się jakby czas nie płynął, albo jak gdyby największym marzeniem każdego z naszych dzieci było kontynuować nasz biznes. Robimy sobie tym krzywdę! Sobie i naszym rodzinom. A na dodatek naszym firmom!

 

To naprawdę szkodzi?

 

Moim zdaniem tak i to bardzo. Po pierwsze szkodzi nam i naszym rodzinom. Firma budowana na zawsze, zazwyczaj oznacza źle postawione priorytety – firma to nie sens życia, to przejaw życia zawodowego. Praca u siebie to nadal praca, a praca ma nam dawać środki do życia, o ile to możliwe dzięki robieniu rzeczy, które służą innym. Fetyszyzowanie firmy odsuwa rodzinę i nasze osobiste dążenia i pasje na dalszy plan, przez co może prowadzić do poczucia zawodu i zmarnowanego życia, jeśli się odpowiednio szybko nie obudzimy.

 

Firma na zawsze – przeinwestowana i niedoinwestowana jednocześnie!

 

Szkodzi również firmie, bo mając na uwadze trwałość stosunku własności, nie stosujemy do wydatków i inwestycji zdroworozsądkowego kryterium “czy ktoś mi zapłaci za to, że to zrobiłem”? W związku z tym inwestujemy w niektóre aspekty firmy znacznie więcej niż to co konieczne by spełnić w dobrym stopniu potrzeby klienta, na przykład meblując wystawny gabinet, a przecież on nie dodaje wartości klientowi. Z drugiej strony, niektóre sprawy pozostawiamy nierozwiązane, mimo, że należałoby się nimi zająć. Czasem załatwiamy sprawy po łebkach,a na pytania o prowizoryczność rozwiązań odpowiadamy, że lepiej tak niż wcale oraz, że przecież kto ma nas sprawdzać, skoro to nasza firma? Tym samym wiele polskich firm prywatnych jest jednocześnie przeinwestowanych j niedoinwestowanych zarazem.

 

Jak NIE sprzedawać firmy?

 

Typowe podejście polskiego przedsiębiorcy do sprzedaży firmy, sprowadza się do tego, że w ogóle nie wyobraża siebie sprzedaży. Większość z nas myśli o firmach jak Ludwik XIV o Francji – “firma to ja”. Najczęściej jeżeli sprzedają to dlatego, że już muszą, bo brak im sił, bo już nie umieją konkurować, bo popełnili nieodwracalne błędy. Nietrudno się domyśleć, że wartość takich transakcji jest znacznie niższa niż gdyby sprzedawali firmę gdy była na swoim szczycie. Zazwyczaj cena jest bardzo atrakcyjna. Dla nabywcy. Bo kupując firmę delikatnie “nadpsutą” nabywca musi zostać do tego odpowiednio zachęcony. Trochę jak w przypadku popularnych ostatnio flipów na nieruchomościach – dobrze zarabia ten który kupuje tanio lokal do remontu, tym taniej im większe są jego wady, a ten, który sprzedaje, pozbywa się zużytego aktywa i problemów z nim związanych. Jak łatwo się domyślić, lista korzyści sprzedającego jest krótka i najczęściej występuje na niej słowo ulga.

 

Jak budować na sprzedaż

 

Po pierwsze ustal za jaką kwotę chcesz sprzedać firmę. Zaczynaj z wizją końca – Steven Covey przedstawia zaczynanie z wizją końca jako pierwszy z siedmiu nawyków skutecznego działania. Jest to istotne zarówno z perspektywy praktycznej jak i emocjonalnej. Na poziomie emocji, nie przywiązuj się do firmy – budujesz ją, by w przyszłości korzystnie sprzedać. Na poziomie praktycznym buduj zgodnie z planem, który ma wytworzyć produkt inwestycyjny o wysokiej, z góry założonej wartości, w zaplanowany sposób. Najlepiej dowiedz się dla kogo budujesz firmę – dla inwestorów strategicznych czy finansowych. Sprawdź kto może kupić Twoją firmę i za jakie pieniądze, oraz czego oczekuje od kupowanego biznesu. Buduj to za co zapłaci klient. Ignoruj rzeczy, które nie podnoszą wartości firmy w oczach potencjalnego kupca. Powstrzymaj się od rozwiązań tymczasowych. Pilnuj by firma jak najszybciej mogła działać bez Ciebie.

 

Jak dobrze sprzedać

 

Wynajmij dobrego prawnika i finansistę, którzy wyczyszczą firmę z drobnych usterek, zanim będzie ona poddana badaniu przez ekspertów kupującego. Usunięcie wad we własnym zakresie będzie kosztować mniej niż potencjalna utrata wartości zakupu gdyby ludzie kupca znaleźli wspomniane wady sami. Po drugie wynajmij firmę lub eksperta w dziedzinie sprzedaży firm – kogoś, kto będzie zajmował się procesem sprzedaży i negocjacjami, podczas gdy Ty będziesz pilnować by wyniki nie spadły na ostatniej prostej.

 

Podsumowanie – czemu warto budować firmę na sprzedaż

 

Myślenie o posiadaniu firmy jako o stanie przejściowym leczy z wielu pułapek myślowych w które wpadamy jako ludzie. Unikanie przywiązania do przedmiotów i bytów nieożywionych, pomaga zachować równowagę i dobrostan psychiczny. Przypowieść biblijna, w której padają słowa, “łatwiej jest wielbłądowi przejść przez ucho igielne niż bogaczowi wejść do królestwa niebieskiego” niekoniecznie należy czytać jako naganę bogactwa, a raczej jako wezwanie do unikania przywiązywania się do przedmiotów. Brak przywiązania, będzie korzystny również w razie porażki, czy bankructwa firmy – skoro myślimy o niej jako o jednej z wielu, które przyjdzie nam zbudować, to nie warto rozpaczać, trzeba wyciągać wnioski i zaczynać od nowa. Wreszcie warstwa inwestycyjna. Budowa i sprzedaż firmy, daje znacznie wyższą, czasem kilkakroć, roczną stopę zwrotu na kapitale, względem czerpania zysków z firmy. Budując firmę na sprzedaż, budujesz firmę, którą ktoś chce kupić, a więc przedstawiającą wartość. Nawet jeśli koniec końców nie zdecydujesz się sprzedawać, zostaniesz z czymś wartościowym.